Construire un business plan

 

Les business plans sont depuis longtemps un document essentiel pour les nouvelles entreprises. Sont-ils toujours pertinents ? Si oui, quelles sont les meilleures pratiques et les données qui peuvent aider à créer un document efficace qui aidera une entreprise à obtenir le financement dont elle a besoin et à assurer la pérennité de celle-ci ?

Avant de chercher le meilleur moyen de rédiger un business plan, et de passer des heures de travail dessus, il est important de se poser la question du besoin.

Il y a encore quelques années, il était inenvisageable de se présenter devant de futurs investisseurs sans avoir rédigé un business plan. Les choses ont évolué. De nombreux théoriciens s’accordent aujourd’hui à dire qu’une présentation audacieuse et impactante peut remplacer le format plus solennel et administratif qu’est le business plan. Malgré tout, il reste essentiel pour un entrepreneur d’avoir un document dans lequel il définit ses objectifs et les moyens pour y arriver. Pour comprendre comment le créer et la forme qu’il prendra, il est essentiel de se poser les bonnes questions et d’appréhender certains facteurs.

À quoi sert un business plan ?

Un business plan est utile pour s’organiser, s’assurer d’avoir un certain potentiel commercial et que l’ambition de l’entreprise est viable . Si c’est le seul besoin, et qu’il n’y a pas de lever de fonds, de demande de prêts ou d’intégration de partenaires en perspective, alors le traditionnel business plan manuscrit de plusieurs dizaines de pages n’est pas nécessaire. La simplicité est parfois la meilleure voie. Brian Chesky,  fondateur d’Airbnb, est par exemple célèbre pour son business plan d’une page qui explique viser la domination du marché mondial.

En revanche, pour s’adresser à une banque, pour obtenir un prêt, ou à des investisseurs, pour obtenir des soutiens, il est évident qu’il est préférable de présenter un document au format qui leur convient. Si l’objectif est de collecter des fonds essentiels au démarrage d’une start-up, alors il faut s’assurer que tout ce qui sera créé sera en adéquation avec l’environnement actuel de la collecte de fonds, et avec le contexte de la collecte.

 

Business Plans ou Pitch Book ?

Le business plans et le pitch book sont deux choses assez différentes. Ils ont néanmoins beaucoup de facteurs de croisement. L’un d’entre eux est la volonté de convaincre de la viabilité d’un projet dans le but d’obtenir des soutiens de business angels et de sociétés de capital-risque. L’autre est de nature plus organisationnelle et interne.

De nombreux “nouveaux investisseurs” aiment voir un produit fonctionnel et ses évolutions prévisionnelles (d’où l’intérêt de réaliser rapidement un MVP pour réaliser des tests et de bien prévoir le versionning de son produit). Ils recherchent également des informations sur la capacité d’une entreprise à fédérer et à générer un maximum d’acquisition client à moindre coût.

Ainsi, il est recommandé, plutôt que le business plan de la vieille école, de présenter différents éléments. Ce, dans le but d’une part de donner une tangibilité au produit et d’autre part montrer la réflexion stratégique sous jacente :

• Les prototypes
• Les projections des dépenses sur 12 mois
• Les plans marketing
• Le coût d’acquisition des clients
• La valeur pour le client
• Le résultat des tests réalisés sur les clients/utilisateurs dans un tableau reprenant les KPIs
• Un versioning montrant une amélioration constante
• Connaître votre taux d’usure et ne jamais descendre en dessous de 6 mois de liquidités

Ces éléments conviendront tout-à-fait à la réalisation d’un pitch book, en le complétant d’annexes détaillées et assureront un compréhension et un impact suffisant pour vos interlocuteurs sans les noyer.

 

 

Business plan ou Executive Summary ?

Un executive summary est une brève introduction et un résumé de votre business plan. Il n’excède généralement pas 3 pages. Il doit décrire votre entreprise, le problème qu’elle résout, votre marché cible et les faits saillants financiers.

Un bon executive summaty attire l’attention du lecteur, lui fait savoir ce qu’une entreprise fait et pourquoi il doit lire le reste du business plan ou de la proposition. Il n’est pas rare que les investisseurs prennent une décision initiale sur la seule base de la lecture d’un executive summary, il est donc important de prendre sérieusement sa rédaction. Il doit donner aux lecteurs suffisamment d’informations pour décider s’il veut ou non voir d’autres données.

 

Quand créer un business plan ?

Le plus gros problème des business plans est que les entrepreneurs s’enlisent souvent en le rédigeant. Se perdre dans le remaniement et l’élaboration d’un business plan pendant un an ou plus peut coûter à une start-up son “time-to-market” et les meilleures possibilités de financement. Trop d’entrepreneurs essayent également d’entasser l’équivalent d’un business plan dans un pitch book, pour finalement se rendre compte, un peu tard, que cela les empêche d’obtenir les résultats qu’ils souhaitent.

Selon le Harvard Business Review (HBR), « la véritable clé du succès en affaires est d’être flexible et de réagir aux opportunités. Les entrepreneurs doivent souvent faire pivoter leur entreprise lorsqu’il devient évident que leur client initial n’est pas le bon, ou lorsqu’il s’avère que leur produit ou service s’adapte mieux à un autre marché. En raison de ces réalités, les business plans rédigés au départ ne sont rien d’autre qu’une fable ».

 

Cela est confirmé par les statistiques présentées par HBR :

“Les entrepreneurs qui ont le mieux réussi sont ceux qui ont rédigé leur plan d’affaires entre 6 et 12 mois après avoir décidé de créer une entreprise. Ce qui « augmente de 8 % la probabilité de réussite de la viabilité de l’entreprise ».

Les chances de succès ont augmenté de 12 % pour ceux qui n’ont pas passé plus de 3 mois sur leur plan. 

Les chances de viabilité de l’entreprise ont augmenté de 27 % si le plan a été élaboré dans les meilleures conditions, c’est-à-dire lorsque les fondateurs parlaient aux clients et préparaient le marketing.”

 

 

Comment créer un business plan?

Selon notre expérience et les informations que nous avons collectées, un entrepreneur doit avoir différentes choses en tête lorsqu’il élabore un business plans:

• Les fonds ou les moyens pour acquérir l’entreprise
• Les principaux objectifs
• Les clés du succès
• L’analyse du marché
• L’analyse de la concurrence
• Les stratégies de base
• Les stratégies marketing
• Le modèle de gestion
• La structure organisationnelle
• Les actions clés à mener
• La projection financière
• Le calcul du seuil de rentabilité
• Les besoins financiers

Heureusement, l’élaboration d’un business plan est devenue beaucoup plus simple aujourd’hui. Il existe de nombreuses sources de données pour étayer les hypothèses et compléter les recherches. De plus, il existe un grand nombre de personnes freelance dont la spécialité est d’aider des entrepreneurs à gérer les parties du processus qui demandent beaucoup de temps, comme la recherche, la création de tableaux financiers et l’expédition formulaires interactifs.

Il existe aussi des modèles téléchargeables et imprimables afin de ne pas perdre de temps à chercher et retranscrire les parties d’un business plan. SCORE.org propose un modèle très complet (bien qu’écrit en anglais) et découpe son plan de cette façon :

• Résumé
• Description de l’entreprise
• Produits et services
• Stratégies marketing
• Plan opérationnel
• Gestion et organisation
• Frais de démarrage et capitalisation
• Plan financier
• Annexes

Le site jesuientrepreneur.fr, créé par le Crédit Agricole propose lui aussi des modèles, dynamiques cette fois, de business model. Mais venant d’une telle entreprise, on peut se poser la question de la confidentialité et de l’utilisation des données.